皆様、こんにちは、未来に繋がる情報を研究し発信するブログを運営する「みらいものがたりラボ」代表のせにょです。
当ブログでは、社長とともにその企業の未来を考える資格「中小企業診断士」取得者を増やすための情報を発信しています。現在、5回にわけて中小企業診断士の第二の関門である二次試験に合格するための情報をご紹介しています。前回は、中小企業診断士二次試験の事例1(人事・組織)に合格する方法についてご紹介しました。今回は、第3回として、中小企業診断士二次試験、事例2（マーケティング）に合格する方法についてご紹介します。
この記事を最後まで読めば、中小企業診断士二次試験事例2の傾向や対策を知ることできます。ぜひ最後までお読みください。では本題に入ります。
私の事例2の受験歴=３回受験し2回合格
最初に私の二次試験事例2の受験歴を紹介します。
| 年度 | 平成24年 | 平成25年 | 平成26年 |
| 評価・点数 | A | A | 55※ |
| 結果 | 合格 | 合格 | 不合格 |
私は、二次試験を３回受験し、事例2は2回合格しました。私は受験当時、マーケティング分野で10年以上キャリアがありましたので、事例2は得意であるという自負がありました。だから、毎年事例２の問題を回答していると「これはイケる！」と手応えを感じておりました。しかし、平成26年度は最も手応えを感じたにも関わらず、評価は55点（B判定）でした。このように二次試験では、手応えと点数が一致しないことがよくあります。
事例2の学習ツール
次に事例2を学習する上で必要なツールをご紹介します。結論をいえば、学者準備編でお伝えした過去問題集等以外に、事例2を学習する上で特別な学習ツールは必要ありません。具体的には、全知識で一次知識を補充して、事例攻略のセオリーに従い、過去5年分の事例2を解いて、ふぞろいの合格答案で採点してください。
以下に学習ツールのリンクを掲載します。ぜひ購入して合格を勝ち取ってください。
事例2の問題の特徴＝簡単で取り組みやすいと感じる
では、事例2にはどのような特徴があるのでしょうか？その答えは、他の事例1(人事・組織)、事例3(生産管理)、事例4(財務・会計)に比べて簡単で取り組みやすいと感じることです。理由は、事例2が、マーケティングに関する事例として以下のようなを6つの特性を持つからです。
- 設問文の回答要求が明確
- 与件文に回答要素がたくさんある
- 標的顧客を定めることが大切
- プロモーション施策が頻出
- 回答フォーマットが有効
- 地域全体を盛り上げる施策が有効
以下順番に説明します。
設問文の回答要求が明確
事例2の特性の1つ目は、「設問文の回答要求が明確」です。前回解説した事例1が設問文に曖昧な表現が多く回答要求がわかりにくいのに対して、事例2は設問文の回答要求が明確で分かりやすいです。例えばB社の強みはなんですか？などそのものズバリで聞いてきます。これだけ明確である理由は、マーケティングの事例だからかもしれません。マーケティングは、標的市場の需要に対して、適切な商品やサービスを提供する活動だからです。だから事例2において設問分析で迷うことはあまりないでしょう。
与件文に回答要素がたくさんある
事例2の特性の2つ目は、「与件文に回答要素がたくさんある」です。事例2の与件文には、回答に使える要素がたくさんあります。例えば、B社の強みとなり得るものが3つ以上あることがあります。1つ目の特性にあるように事例2は回答要求が明確ですから、問題となるのはどの回答要素を選んで回答文を作成するか？です。その際には、設問文における制約条件に注目してみてください。よくある例が、時制(先代社長あるいは現社長の強み)、事業(既存事業あるいは新規事業の分析)などです。制約条件に従い、数多くのヒントのなかから適切な回答要素を拾いあげることを意識するとよいでしょう。
標的顧客を定めることが大切
事例2の特性の3つ目は、「標的顧客を定めることが大切」です。マーケティング戦略では、適切な標的顧客を定めることが最も大切です。例えば、B社の現在のビジネスモデルがBtoBで顧客が法人であることを理解したうえで、新たな事業展開においてBtoCへとビジネスモデルを転換する場合、どんな最終消費者を標的にするかを考えて提案するような問題がでます。このとき、B社の経営資源や外部環境から適切な提案をすることを意識してください。
プロモーション施策が頻出
事例2の特性の4つ目は、「プロモーション施策が頻出」です。事例2では、マーケティングの4Pでも特にプロモーション施策に関する問題がよく出題されます。これは診断の現場でも同様です。スモールビジネスの方のご相談のほとんどは販売促進であることが多いです。回答する際は、誰に(標的顧客を定める)、何を(訴求内容)、どのように(訴求手段)、プロモーションするのかを意識してください。特に、標的顧客に対して、適切なコンテンツを適切なメディアで伝えることが大切です。例えば、マッサージやネイルなど来店型のビジネスの場合は、全国地域へのweb広告ではなく周辺地域へのチラシ配布が有効です。
回答フォーマットが有効
事例2の特性の５つ目は、「回答フォーマットが有効」です。事例2の設問は回答要求が明確である一方、与件文に回答要素がたくさんあるため、適切な回答要素を考えて選ぶ時間が必要です。そのため、回答要求に対して回答文をフォーマットとして持っておくと、あとはそこに回答要素を入れるだけになり時間の節約になります。例えば、マーケティング戦略なら誰に、何を、どのように、売上向上施策なら客数??客単価、集客施策なら新規客と既存客などです。具体的には、過去問演習を通じて自分なりの回答パターンを作るとよいでしょう。
地域全体を盛り上げる施策が有効
事例2の特性の6つ目は、「地域全体を盛り上げる施策が有効」です。事例2の最終問題は、B社の将来に向けた事業展開について提案することを求められます。このとき、B社を含む地域全体が盛り上がる施策が有効です。B社の主要顧客が近隣住民である場合、地域全体の持続可能性を高めることは、B社の発展に繋がります。B社が強みを活かして地域のリーダーになり、地域全体を巻き込んだイベントを提案するとよいでしょう。
事例２の回答のコツ
事例２の特徴を理解したら事例2の過去問題に取り組んでください。そして、事例2の過去問題に回答する際のコツについては、以下より事例2のファイナルペーパーをダウンロードしてご確認ください。
事例2の回答例
ではこれらを活かして、実際に事例2を回答した例をご紹介します。以下の記事をご確認ください。
マーケティングの事例を学ぶ意義＝フレームワークをツールとして使いこなすことを学ぶ
最後に、中小企業診断士二次試験には直接関係ありませんが、マーケティングについて私見を書きます。マーケティングでは様々フレームワークがあります。例えば、STP（Segmentation、Targeting、Positioning）、3C（Company、Customer、Competiter）、4P（Product、Price、Place、Promotion）などがあります。中小企業支援の現場ではフレームワークをツールとして使いこなすことが求められます。勉強会等で受験生と事例２の回答文を議論しているとき、フレームワークを使うこと自体が目的化しているような回答をする方が多く見受けられます。本来、マーケティングにおけるフレームワークは、企業の課題を抜けなく漏れなくダブりなく整理するために使用するものです。ですから無理に回答文にフレームワークを当て込む必要はないと思います。実際の中小企業支援の現場で提出される提案書などで、フレームワークを表現することはほとんどありません。実際には、社長の話を聞きながら、頭の中でフレームワークにあてはめながら情報を整理するようなイメージです。ですから、事例２を演習する際にもフレームワークをツールとして使いこなすことを意識して取り組むとよいでしょう。
いかがでしたか？今回は、中小企業診断士二次試験の事例2に合格する方法について解説しました。次回は、事例３（生産・技術）に合格する方法をご紹介します。中小企業診断士試験合格目指して一緒に頑張ってまいりましょう。
以上です。最後までお読みいただきありがとうございました。当ブログでは、今後も中小企業診断士についての情報を発信してまいります。引き続きよろしくお願いいたします。